Nicht erst seit Covid 19 steckt der klassische Offline-Vertrieb in einer Krise: Immer mehr Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen und kaufen dort auch ein.
Zur Verdeutlichung: Der Brutto-Umsatz mit Waren im eCommerce stieg von 83,3 Mrd. Euro im Jahr 2020 im Gesamtjahr 2021 auf 99,1 Mrd. Euro. Das Wachstum zum Vorjahr beträgt entsprechend 19,0 Prozent, 2020 wuchs die Branche um 14,6 Prozent zum Jahr davor. Auch 2022 geht man wieder von einem Wachstum im zweistelligen Prozentbereich aus. Im Rahmen der Digitalen Transformation unterliegt daher auch der Vertrieb einem digitalen Wandel. Der eCommerce entwickelt sich zu einer zentralen Säule innerhalb einer digitalen Unternehmensstrategie, die mittelfristig über den reinen Vertriebsprozess hinausgehen wird. Der klassische Vertrieb wird dabei zwar nicht überflüssig, aber seine Aufgaben verändern sich. Wie Unternehmen darauf reagieren und wie eCommerce und Webshops auch Ihren Vertrieb langfristig unterstützen können, zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag.
Relevanz von eCommerce und Webshops
Die Vorteile von eCommerce und Online-Shops im Vergleich zu klassischen Verkaufswegen sind nicht zu übersehen: So können Kunden mit nur wenigen Mausklicks das gesamte Angebot eines Unternehmens durchsuchen, sich über Produkte und Dienstleistungen informieren und bequem von zu Hause aus Bestellungen tätigen. Diese Vorzüge machen den eCommerce unkompliziert und bequem. Langfristig sorgt dies für angenehme Kauferfahrungen, welche wiederum die Kundenbindung fördern.
Kundenverhalten
Der erste Punkt, der für die Relevanz von eCommerce und Webshops spricht, ist das veränderte Verhalten von Kunden: Die Phase, in der sich ein potenzieller Kunde über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert, wird immer länger. Zudem informieren Kunden sich zuerst lieber selbst im Internet und wollen vergleichen. Sales-Mitarbeiter kommen häufig nur noch dann zum Einsatz, wenn es um den finalen Abschluss eines Kaufs geht und beispielsweise Preise verhandelt werden müssen.
Zeit
Dieses veränderte Verhalten von Kunden zeigt sich auch im nächsten Punkt: Kunden wünschen sich eine ständige Verfügbarkeit aller Informationen und damit auch der Produkte. Zeitunabhängige Möglichkeiten werden für Kunden somit immer kostbarer. Webshops sind rund um die Uhr zugänglich, während Sales-Mitarbeiter an bestimmte Geschäftszeiten gebunden sind. Gerade wenn auch internationale Geschäftsbeziehungen gepflegt werden, kann das mitunter zu einem Problem werden. eCommerce liefert hierfür die Lösung: In einem Webshop erhalten Kunden alle gewünschten Infos sofort und müssen nicht auf die Verfügbarkeit eines Sales-Mitarbeiters warten.
Kosten
Ein nicht von der Hand zu weisender Vorteil von eCommerce ist der Kostenfaktor. Mehrere qualifizierte Mitarbeiter mit Sales-Expertise und Verständnis für die jeweils angebotene Leistung sind schwer zu finden. Außerdem kosten sie um ein Vielfaches mehr als die Investition in einen guten Online-Shop. Wenn man diese ROI-Rechnung zu Ende denkt, lohnt sich eCommerce also für nahezu jedes Unternehmen.
Relevanz von „klassischem“ Vertrieb
Auch wenn die Vorteile von eCommerce schon lange nicht mehr von der Hand zu weisen sind, bedeutet das noch lange nicht, dass Vertriebsmitarbeiter überflüssig sind. Es gibt immer noch Aufgabenfelder und Branchen, welche menschliche Unterstützung benötigen.
Erklärungsbedarf komplexer Produkte
Gerade im B2B-Umfeld sind Produkte und Dienstleitungen oftmals komplex und nicht auf den ersten Blick klar verständlich. Anders als beim Verkauf von Standardprodukten wie beispielsweise Schrauben kommt es hier darauf an, die Leistung dem Kunden näher zu bringen, verständlich zu machen und die Vorteile sowie den Mehrwert, den das Unternehmen dem potenziellen Kunden bietet, aufzuzeigen. Dafür reicht ein Online-Shop häufig nicht aus, und Vertriebsmitarbeiter kommen in einer erklärenden und beratenden Rolle zum Einsatz.
Persönlicher Kontakt und passgenaue Services
Auch wenn Kunden mittlerweile viel Zeit in Webshops verbringen, ist ein persönlicher Ansprechpartner nach wie vor wichtig. Oftmals gibt es Fragen oder Sonderwünsche zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, bei der menschlicher Kontakt gewünscht ist. Entscheidend ist, dass der Kunde in jeder Phase des Kaufprozesses (der Customer Journey), also bereits von der Informationsbeschaffung über den Erstkauf bis hin zu Aftersales-Prozessen den Eindruck hat, ernst genommen zu werden und einen verlässlichen Geschäftspartner zu wählen. Das heißt, dass ein Unternehmen nicht nur preislich attraktive Leistungen anbieten muss, sondern auch weiteren Mehrwert im Sinne von effizienten, möglichst passgenauen Services.
So unterstützt eCommerce den Vertrieb
Mit eCommerce-Lösungen können Sie Ihren Kunden den Kaufprozess erleichtern – durch ein nahtloses Erlebnis von der Suche bis zum Kauf. Vertriebsmitarbeiter werden aber immer ihre Daseinsberechtigung behalten, allerdings verändert sich deren Aufgabenfeld und sie werden immer mehr zu Beratern.
Um diese zu unterstützen, hilft eine integrierte eCommerce Lösung in das ERP-System. MONITOR G5 ERP bietet dafür beispielsweise eine Webshop-Erweiterung. Mit dieser Erweiterung können Sie ganz einfach einen Webshop einrichten und schnell starten. Das Layout wird dank des ansprechenden Webdesigns automatisch an die Bildschirmgröße und Auflösung des Besuchers angepasst. Auf diese Weise werden die Informationen immer optimal präsentiert, unabhängig davon, ob der Besucher ein Smartphone, einen Tablet-Computer oder einen PC benutzt.
Produktkonfigurator
Eine Möglichkeit, wie eCommerce den Vertrieb unterstützen kann, bietet ein Produktkonfigurator. Er sichert dem gesamten produzierenden Unternehmen und Handelnden die Vorteile im Wettbewerb – sowohl im Internet-Handel als auch im klassischen Vertrieb.
So bietet ein Konfigurator eine generelle Entlastung und Unterstützung des Vertriebs in verschiedenen Bereichen. Um beispielsweise die Effizienz des Vertriebs weiter zu steigern, ermöglicht ein Konfigurator für Produkte, genauso wie ein guter Mitarbeitender im Vertrieb, intelligente Cross- und Up-Selling Chancen. Im B2B-Bereich kann ein Produktkonfigurator von der selbstständigen Recherche der Kundschaft, Unterstützung eines Beratungsgespräches, bis zur völligen selbstständigen Bestellung dienen.
Welche Vorteile bietet ein Produktkonfigurator im Vertrieb?
Die Anwendung eines einheitlichen Datenmodells mit Regeln und Parametersätzen führt zu Zeit,- Ressourcen- und Kostenersparnis im gesamten Unternehmen und vereinfacht dabei vor allem auch den Vertriebsprozess. Produktkonfiguratoren müssen nicht immer für die Kundschaft zugänglich sein. Oftmals unterstützt auch ein interner Konfigurator.
„Sales-Backend“
Ob nun im Rahmen eines Produktkonfigurators oder nicht: Über ein dezidiertes Sales-Backend kann der Vertrieb Rechte, Services, Preise und Sortimente für den Kunden direkt über ein intuitives Interface managen, aber auch Cross- und Upsell-Aktionen anstoßen oder Termine für Beratungsgespräche vereinbaren. Das senkt den administrativen Aufwand und steigert dank personalisierter Angebote gleichzeitig die Kundenbindung.
Fazit: eCommerce und Webshops unterstützen Vertrieb
Die klassische Rolle des Vertriebs als Verkäufer und im Alltag auch Sachbearbeiter hat sich durch die Digitalisierung zunehmend verändert. Gleichzeitig bietet sich damit die Möglichkeit, dem Vertrieb eine neue Rolle als Berater in einem kundenzentrierten Unternehmen zu übertragen. Daher ist die Lösung ein hybrider Ansatz: eCommerce und Webshops können den Vertrieb in vielerlei Hinsicht unterstützen, aber nur wenn ein passendes ERP-System wie beispielsweise MONITOR G5 ERP eingesetzt wird.
Doch die Einführung und Weiterentwicklung einer eCommerce-Lösung darf kein reines IT-Thema sein. Stattdessen ist sie eine strategische Unternehmensentscheidung, die von Geschäftsführung, Sales, Marketing und vielen anderen Bereichen getragen wird. Nur dann kann sie ihr maximales Potenzial entfalten.
Whitepaper-Angebot:
Haben Sie noch nicht genug von diesem Thema. Wir verstehen das. Daher haben wir den Vorteilen des Produktkonfigurators in der Produktion ein ganzes Whitepaper gewidmet. Erfahren Sie noch mehr zu den Vorteilen eines Produktkonfigurators in unserem aktuellen Whitepaper!
